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【探讨】钢铁电商会消灭贸易商吗?

发布时间:2019/5/9 12:03:43 作者:山东裕鑫盛钢材有限公司

【探讨】钢铁电商会消灭贸易商吗?钢铁流通领域最新统计数据显示,当前,全国贸易商数量已从20万家缩减到10万家左右。由于钢铁行业市场环境不佳,贸易商队伍正在面临洗牌。而就在贸易商队伍不断消亡的时候,钢铁电商却迎来了井喷式的发展。钢铁电商因其报价透明、成交透明,终端客户可以在平台上找到价格更便宜、距离更近、成交更方便的优质货源,打破了传统钢贸企业“吃差价”的流通格局。一方面是传统钢贸模式的没落,另一方面是钢铁电商平台的快速发展。于是,业内出现了一种声音,即钢铁电商平台会“抢食”甚至消灭贸易商。本期《众筹论电商》就此话题展开探讨。正方观点认为:钢铁电商平台发展势必会将贸易商挤出钢铁流通领域,反方观点认为:钢铁电商平台和贸易商应该是合作共赢的关系。正方传统贸易商赚取利润的主要方式就是“吃差价”,而钢铁电商平台出现之后,钢厂的报价变得更加透明,通过互联网技术,下游终端用户可以很轻松知道自己需要的钢材的报价,并能从钢铁电商平台上找到最优的选择。这样贸易商在报价上的弹性空间就被大幅挤压,靠差价来获取利润自然难上加难。当前的不少钢铁电商平台在功能设置方面和贸易商的功能类似,都是作为钢厂和终端客户之间的柔性层,帮助钢厂卖货、帮终端客户找货,二者之间存在利益冲突。不难看出,钢铁电商平台将消灭贸易商,只是时间早晚的问题。反方不可否认,钢铁电商平台的透明特点使得贸易商传统的“吃差价”空间变小了,但这并不能成为钢铁电商平台消灭贸易商的充分理由。因为钢铁电商平台本身就是个开放的平台,这个平台并不拒绝贸易商参与进来。钢铁电商平台中并不只有钢厂向终端客户卖货,贸易商同样可以在上面卖货。特别是那些第三方钢铁电商平台更是如此。更重要的是,贸易商作为钢铁流通领域的重要环节,是钢铁电商平台发展非常需要整合和拉拢的资源。举一个简单的例子,钢铁下游终端用户需要的钢材多数时候是“混搭”,在采购方面很难有哪个钢厂能一下子满足,因此钢铁电商平台更需要贸易商来提供资源上的支持。因为多数贸易商都是“杂货铺”,经营品种繁多,更能一下子满足下游终端用户多品种、多规格的需求。除此之外,当前的钢铁电商平台多数在物流环节存在着短板,而这恰好是贸易商的优势,因此,在一段时间内,钢铁电商平台发展还是需要贸易商的。正方即便如此,一旦钢铁电商平台解决了资源和物流问题,特别是那些钢厂建立的电商平台,他们在资源上并不依赖贸易商,借助钢铁电商平台来拓展其销售渠道后,势必会将贸易商彻底挤出钢铁流通领域。现在20万钢贸大军折损过半,除了行业环境的问题,也有很大一部分是倒在了钢铁电商的低价资源上。反方这里要厘清一个概念,贸易商的减员和钢铁电商的崛起二者之间没有必然的因果关系。贸易商消亡的原因有多种,例如因资金链断裂,或市场不景气转行的,不完全是因为钢铁电商平台抢了他们的饭碗。钢铁电商是一个开放平台,其目标是整合钢铁产业链的资源,优化钢铁流通格局。平台本身是新的交易模式游戏规则的制定者,而不是市场的参与者,因此不存在利益冲突。正方说实话,现在一些钢铁电商平台实际上就是披着电商皮的贸易商,最终结果是攫取传统商家的客户资源,并最终掌握整个流通渠道。在操作模式上就是高薪招募全国大大小小的活跃于钢贸一线的传统业务员,整合他们各自的线下渠道。这样的钢铁电商平台只不过是个巨大化和规模化的贸易商而已。既然是同行,最终肯定会触及普通贸易商的利益。反方不可否认,类似的情况在钢铁电商平台的发展过程中确实存在,但是这种模式并不是真正的钢铁电商平台。我觉得,这是山寨版的钢铁电商平台,真正的钢铁电商平台是要打造一个全新的钢材生态体系。钢铁电商平台是对钢铁行业传统营销模式的一种创新,但是这种创新并不具有破坏性,不会抢走任何人的饭碗,而是要实现一种共赢,期望得到整个行业的正面反馈。真正的钢铁电商平台,其核心并不仅仅是我们现在看到的交易,而是平台积累的大数据。通过积累的大数据,通过行业信用的再塑造,衍生出包括金融服务在内的增值服务。与此同时,通过产业大数据的整合,帮助钢铁产业真正实现由计划生产向按需、个性化生产,同时,通过大数据的整合指导,帮助线下钢铁产业实现产业结构调整升级,合理配置行业及社会资源。从生产到市场再到终端,从终端反哺上游生产,形成一个完整的钢铁电商生态体系。这个新的生态环境无论是对钢厂还是对贸易商都是有利的。正方钢贸行业本就利润微薄,在当前整个钢铁行业都不景气的大环境下,连钢厂都在亏损。钢铁电商作为这个产业链的新参与者,势必将从这条传统的利润链中分割一部分利润出来,而与之功能基本相似但效率低下的贸易商环节,自然就成了其最主要的替代对象。从利润链的角度来看,钢铁电商挤压不了上游的生产商和下游的采购商,只能挤压钢贸商的生存空间。两者最主要的利益冲突就体现在此。反方互联网思维不是从别人手里抢蛋糕,而是创造新的风口。当前,钢铁电商平台的首要任务不是和贸易商激烈竞争,而是要引导贸易商积极主动的参与到电商中来,让钢铁电商平台充满活力。钢铁电商平台在角色定位上应该成为行业电商化的润滑剂与推进器,最终实现全产业链电商商业体系,这必须有包括贸易商在内的全产业链各个节点的共同维持与发力。在这种背景下,贸易商或许不再需要简单的依附于某个大型电商平台,或许不需要在现有的传统钢贸环节中从事某一个节点,而是可以通过整合行业及电商资源,利用钢铁电商技能、理念、思想服务于整个钢铁产业链电商环节。